Как открыть турагентство

Открытие туристического агентства вполне по силам и новичкам в этом бизнесе. Отмена лицензирования дала зеленый свет предпринимателям. А сами операторы, хоть и декларируют, что сотрудничают только с лучшими из лучших, вовсе не выдвигают жестких условий партнерства.

Чистка рядов

Отмена в 2010 г. необходимости турагентствам получать лицензию привела к появлению большого количества новых игроков. Лицензирование было хоть и не преодолимым, но все же препятствием для вхождения в этот рынок.

Отсутствие лицензирование привело к демпингу и снижению качества обслуживания клиентов - новые агентства, не имея базы постоянных клиентов и опыта работы, всеми силами старались переманить покупателей у конкурентов именно за счет предложения более низкой стоимости туров.

А в туристическом бизнесе очень важно качество сервиса, которое самым непосредственным образом зависит от вопроса ценообразования. В агентствах с более дорогими турами, но где качество обслуживания клиентов высокое, менеджеры проактивны и более ответственно подходят к подбору туров или составлению маршрутов, - у покупателей гораздо меньше возникает вопросов, почему путевки стоят дороже.

Теперь же операторы тщательно оценивают потенциальных партнеров: деловую репутацию агентства, опыт работы, компетенцию персонала и т.п. "После отмены лицензирования агентов мы запрашиваем выписку из государственного реестра с КВЭДом, - рассказывает Ольга Юденко, директор по туризму Пан Укрейн. - Нам важно понимать, что агент - не просто азартный предприниматель, у которого появилось сиюминутное желание заняться туризмом, а его намерения серьезны".

Операторов можно понять - они создают туры, "раскручивают" их, отвечают перед туристом за качество и полноту предоставляемых услуг в рамках туров. Агентство, в свою очередь, продает эти туры от его имени, соответственно если допускает какую-либо оплошность и клиент требует компенсации, то все это ложится на плечи оператора.

"Турагентство, продавая путевку туристу, работает от лица туроператора, - рассказывает Аркадий Маслов, коммерческий директор компании TEZTour в Украине. - И продает продукт, созданный туроператором. Соответственно низкое качество обслуживания клиентов негативно отражается и на нашем имидже. Поэтому от турагентств мы требуем профессионализма в работе. И мы умышленно сокращаем число агентств, чтобы предоставлять сервис высокого уровня".

Например, только у этого агентства есть минимальный план продаж (20 туров в год, что, впрочем, не так сложно обеспечить).

Некоторые операторы требуют предоставить подтверждение финансового обеспечения ответственности в виде гарантии банка, но это не составит проблем. К тому же, за забронированные туры нужно быть готовым внести предоплату в размере 30% до бронирования, и остальное в течение пары суток.

Однако не все так безнадежно для новых агентств. "Мы всегда готовы поддержать новичков, - заявляет Ольга Юденко. - Для этого проводим различные мастер-классы, семинары, и наши менеджеры всегда готовы консультировать партнеров".

В любом случае, отбор пошел на пользу рынку в целом. Сектор агентств избавился от демпингующего балласта, а оставшиеся фирмы стали больше зарабатывать, да и операторы повысили качество и скорость обслуживания агентств.

Как правило, агентства сотрудничают минимум с 4-5 операторами, а обычно - с намного большим количеством.

Финансовые горизонты

Заработок агентства - фиксированная комиссия от стоимости проданного тура и составляет обычно 10%. Несложно посчитать, что если, по статистике Ассоциацит лидеров туристического бизнеса Украины (АЛТУ), в среднем, украинец тратит на покупку тура 7,5-8 тыс. грн., то продав два тура в месяц, агентство заработает примерно 1500 грн.

"Минимальная комиссия чаще всего применяется в сегменте массовых туров (Турция, Египет, Греция, Болгария). Самая высокая комиссия, которая может достигать и 20% - традиционно в сегменте индивидуальных туров", - рассказывает Лариса Слободян, директор туроператора "Экспресс Вояж", генерального представителя в Украине мирового круизного холдинга Royal Caribbean Cruises Ltd.

"Агенты свободны покупать продукт, который считают нужным, - рассказывает Ольга Юденко. - У кого-то что-то дешевле, у кого-то интереснее, у кого-то психологически комфортнее - агент наряду с оператором тоже выбирает себе партнера".

Многие операторы внедрили программы лояльности для своих партнеров. К примеру, у "Пан Укрейн" существует система бонусов "Панський клуб" - после того, как покупки агента вырастают до определенной суммы, действуют дополнительные скидки. Оператор "Экспресс Вояж" поощряет отличившихся повышенной комиссией, ознакомительными турами и прочими бонусы, а ко Дню туризма планируется розыгрыш плазмового телевизора.

Как отмечает Александр Новиковский, президент АЛТУ, в нынешнем году четко обозначилась тенденция раннего бронирования туров. "Туристы склонны меньше покупать туры в последний момент и привыкают к заблаговременному бронированию, которое дает возможность сэкономить до 40% стоимости тура. Однако такое предложение действовало лишь с января по апрель на летние туры", - говорит он.

За раннее бронирование операторы предлагают дополнительный процент к комиссии. К примеру, оператор Turtess Travel на заявки, забронированные в рамках акции "раннее бронирование" по направлению Египет, Израиль добавляет 1-3% к текущей комиссии агентства.

Куда поедем

Чтобы активно продавать путевки круглый год, турагентству нужно работать не менее чем по пяти направлениям. Лидерами продаж, по информации Ларисы Слободян, остаются Турция и Египет, туры куда выбирают порядка 900 тысяч украинских туристов в год. И это несмотря на некоторый спад в 2012 г. и первом полугодии 2013 г.

Также можно добавить Болгарию, Хорватию, Черногорию, Чехию, Венгрию, ОАЭ, Таиланд, Австрию. По информации АЛТУ, именно эти страны наиболее востребованы у туристов из Украины.

В нынешнем году, по сведениям Александра Новиковского, сохранилась тенденция последних двух лет - рост спроса на Испанию, Грецию, Израиль, Грузию, Индию, Шри-Ланку, а также круизы (рост рынка за последний год - двукратный). Кстати, именно круизы, как утверждает Лариса Слободян, единственная ниша на туристическом рынке Украины, растущая в условиях экономической нестабильности. Рынок увеличивается ежегодно на 20-30%.

"Когда мы пять лет назад только начинали продавать круизы, за год удалось отправить порядка 500 туристов, а в 2012 г. уже более 12 тыс. туристов из Украины выбрали для себя этот вид отдыха. По нашим прогнозам к концу 2013 г. этот показатель достигнет 14 тыс.", - говорит Слободян.