Підписання угод. Виникнення ступору. Олег Мальцев

Існує чимало успішних менеджерів, у яких без особливих зусиль виходить укладати угоди. Це люди, які виросли в хороших умовах, мали широке коло спілкування, а тому, часом не маючи навіть спеціальної освіти й діючи з натхнення, вони досягають відчутних результатів. Накопіровалі у своїх знайомих прийомів, і, завдяки цьому, відчувають себе дуже впевнено. Але рано чи пізно й у них, і у висококласних фахівців виникає ступор - пора застою, коли попит на товар або послуги начебто і є, а клієнти йдуть, не підписавши жодного контракту.

Так чому ж виникає ступор в укладанні угод? Спробуємо розібратися в проблематиці, і звернемося до результатів наукових досліджень українського вченого, фінансиста, академіка УАН Олега Мальцева.

Проблематика ступору в укладанні угод полягає в тому, що конкуренти хочуть випередити один одного на ринку, і коли закінчуються переваги у вигляді якихось прийомів, які як раз і дозволяють їм цього досягти, то «підкорених вершин» стає в рази менше. Пам'ятайте, в дитинстві ми, ставлячи один одному підніжку, говорили: «Показати прийомчик»? Так ось, ви можете звалити когось задньою підніжкою тільки в тому випадку, якщо людина не знає, що це таке.

Якщо техніка йому знайома, то, щоб все вийшло, вам потрібно:

• 1. Або майстерність, з яким ви проводите підніжку.
• 2. Або людина не повинна припускати, що конкретно ви зробите. Це називається «фактор несподіванки». Саме його все навколо і намагаються використовувати.

Те ж саме і в бізнесі. Поки є маловідомий прийом, використання якого змушує людину швидко приймати позитивне для вас рішення, все виходить. Але люди, що працюють на ринку, - теж вчаться, відвідують семінари та тренінги. А як відомо, в більшості своїй на всіх цих тренінгах викладають одне й те ж, переливаючи воду з пустого в порожнє. Через якийсь проміжок часу ринок буяє прийомами, які тепер вже знають всі.

Спочатку все діє і прибуток очевидний. Потім він починає згасати, падати прямо пропорційно ступеня використання одних і тих же прийомів конкурентами. Навіть якщо ви будете день і ніч шукати нові способи переконання, завжди буде стояти питання - «Як?» Якщо відповіді немає, то рано чи пізно почнуться збитки.

Чи замислювалися ви над питанням, чому подібна угода? Чим займаються директора у вільний від роботи час? У них у всіх є якесь хобі. За статистикою, керівників, які захоплюються військовими мистецтвами понад 52%. Всі інші або полюють, або їздять на риболовлю (або три в одному: займаються військовими мистецтвами, полюють і їздять на риболовлю).

Майже в кожному кабінеті директора ви можете побачити меч або військовий щит. Питання: чому? Та тому, що угода подібна поєдинку, або полюванню - потраплянню в ціль. Рибалку угода теж дуже сильно нагадує - потрібно підчепити «рибку» на гачок. Пристрасті цих людей дуже схожі на їх основне професійне заняття.

Спробуємо трохи докладніше пояснити, що відбувається, коли ми починаємо читати книги великих людей. У своїх посібниках вони намагаються вас, бідних, нещасних і нерозумних, навчити заробляти гроші...

Найскандальніша і сама суперечлива людина в США - Дональд Трамп. Ви читали хоч одну його книжку? Знаєте його основну ідею? «Хтось любить співати, хтось любить танцювати, а я люблю укладати угоди. Особливо - великі угоди. Угода - це та форма мистецтва, якій віддано моє серце!»

Трамп не зміг довести нікому, що він вміє заробляти гроші з нуля, але, він всім показав, яким хорошим бізнесменом є. Коли він народився, його сім'я вже була багатою. Це дуже рідкісний випадок для США. Йому у спадок перейшла компанія його батька, яку він завів в мільярдні збитки. Ось цитата з його книги: «Гуляючи по Парк Авеню, я побачив бомжа. І я подумав, що я біднішими цього бомжа. На 46 мільйонів доларів!».

Трамп вийшов з цієї ситуації. Він повернув гроші банкам, заробив мільярди, і по сьогоднішній день живе розкошуючи. Справа не в Трампі.

Запитайте будь-яку багату людину, як розбагатіти, вони всі одностайні тільки в одному. Так, багато хто буде вам розповідати, що треба поставити мету, бути мотивованим, але найголовніша думка: «Я люблю укладати угоди!».

Для того, щоб бути багатим, треба навчитися укладати угоди й полюбити цю справу. Можна вважати себе багатим, а не бути...

Коли ми говоримо про управління потоком клієнтів, мова йде не тільки про угоди, а й про виконання зобов'язань за ними. Мало навчитися укладати багато угод, потрібно впоратися із зобов'язаннями. Інакше пропадуть клієнти та через якийсь проміжок часу пропадуть і самі угоди. Зобов'язання прямо пов'язані з подальшими угодами й тими, що будуть після них. Проблема в тому, що більшість людей ніколи не розглядали це з такого ракурсу.

Дана стаття дозволяє задуматися і зробити правильні висновки щодо підвищення власної ефективності в укладанні угод і ведення бізнесу. Більше інформації про результати досліджень вченого О.В. Мальцева ви можете отримати вивчивши лекції онлайн та інші матеріали на сайті Академії прикладних наук.