Как увеличить продажи на рынке: эффективные методы

Продажи на рынке B2B были и остаются «сложными». От первого «холодного» звонка до поступления денежных средств на счет может пройти несколько недель или месяцев. Такие критерии как цена, надежность поставщика, выгодные условия работы, выдержанные сроки поставок, прозрачность взаимоотношений и многие другие остаются «важными» для потенциальных клиентов, при этом развитие интернет-технологий внесло корректировки в процесс продаж.

Узнать о компании, сравнить цены и условия работы у конкурентов теперь можно от силы за один-два часа и в этом часто помогают тренинги по продажам Киев. Решение о сотрудничестве все чаще принимается, основываясь на данных, полученных из интернет-пространства. В связи с этим важную роль в продвижении и продажах теперь играет наличие необходимой «продающей» информации о компании в сети.

 

Во-первых, корпоративный сайт или сайт-визитка

При этом просто его наличие не принесет нужного результата. Решающая роль в продажах – его содержание, удобная навигация и, конечно же, продвижение. Продвижение сайта на сегодня – одна из самых популярных тем для семинаров и запросов в интернете. В нем действительно есть смысл, и размер бизнеса здесь не имеет значение. Зачастую как раз содержание сайта помогает успешно заключить договор с клиентом малым предприятиям.

Внутреннее наполнение сайта должно отвечать на вопросы клиентов: описание процессов, товаров, услуг, условий работы, наличие прайс-листа, возможность ознакомиться с историей и документацией компании, отзывами о работе, географией работ и т.д. – необходимая информация для заказчика. Проработана должна быть каждая страница сайта, каждый заголовок. Текст – легко читаемый и понятный. Баннеры и картинки – дополняющие текстовую информацию.

Наличие кнопок быстрого заказа или онлайн-консультантов интересны для определенных видов бизнеса. Но использование подобных сервисов означает постоянное присутствие отдельного сотрудника «на посту». Если же штат маленький, то подобное «загромождение удобствами» не целесообразно.

Важным условием для продвижения ресурса является его постоянное обновление – новости, новинки, блог с тематическими или аналитическими статьями. Сайт должен быть «живым».

 

Во-вторых, клиентские «помощники»

На рынке B2B, особенно в узких, закрытых, высокотехнологических отраслях найти ценную информацию по продукции или технологиям проблематично. В этой связи становятся актуальны различные «помощники», которые позволят клиентам приоткрыть «завесу тайны». Информация может быть представлена в виде презентации, различных инструкций (как правильно выбрать, важные особенности эксплуатации и т.д.), видеофайлов, сборников статей, обучающих материалов.

Необходимо создать эффективный набор из «продающих» или «поясняющих» материалов, как говорится «на каждый день» (а точнее – на разные ситуации) для снятия сомнений в компетентности, для желающих «подумать» и т. д. По сути, использовать их как ответы на возражения клиентов, а также как «подарок» за принятое решение.

При этом важно, как оформление, так и содержание материалов-помощников. Оформление должно быть продумано и «отрисовано» с нуля, а текст – представлять ценность для потенциального клиента. Это, по сути, отражение уровня профессионализма компании!

Способы распространения – электронная почта клиента (вместе с КП или после первого контакта), различные мессенджеры, размещение обучающих материалов в открытом доступе (сайт, YouTube, социальные сети и т.д.).

 

В-третьих, использование профильных кейсов

Кейсы или истории успеха позволяют в доступной форме объяснить суть предложения, уникальность новых технологий, область их применения, действия, наглядно объяснить преимущества, а также проиллюстрировать «истории» других компаний, которые добились конкретных результатов с помощью данного товара/услуги.

Структура большинства кейсов представляет собой следующую цепочку – ситуация, проблема, решение, результат. Особенно действенным будет представление кейса для компании, которая имеет схожие проблемы.

Использовать кейсы можно не только при встрече с клиентом, а также на сайте, в пресс-релизах, в СМИ, в социальных сетях, в почтовых и электронных рассылках и т.д.

Конечно, это не полный список маркетинговых инструментов, которые на сегодняшний день не только не потеряли своей актуальности, но и остаются на передовых позициях в продажах на рынке B2B. Это та часть, которая доступна в реализации и средним и малым компаниям.