Как продать квартиру во время войны: советы владельцам

С тех пор как возобновили работу Государственного реестра недвижимого имущества – люди снова получили возможность продавать и покупать квартиры. Впрочем, из-за боевых действий рынок постоянно меняется. Поэтому у владельцев, которые ищут покупателей для своих объектов, возникают вопросы: как правильно сформировать цену на вторичное жилье, привлечь внимание к своему объявлению и грамотно провести сделку?

Об этом блогу OLX рассказала Елена Маленкова, управляющий партнер и генеральный директор агентства недвижимости KDU Realty Group.

Портрет продавца: украинцы, покинувшие свои дома

Украинский рынок недвижимости сильно зависит от курса гривни к доллару. С началом войны национальная валюта «упала», и людям потребовалось время, чтобы к этому привыкнуть. Например, если в начале февраля квартира стоила $50 тыс. – около 1,4 млн грн, то в мае-июне за ту же сумму в гривнях продавец мог получить только $40 тыс.

Потому относительно массовые запросы о продаже квартир мы начали получать только с июня. В основном – от жителей западных городов, таких как Львов, Ужгород и Ивано-Франковск, а также Киева. Там рынок остается достаточно активным, ведь эти города расположены далеко от линии боевых действий.

Кроме того, время от времени к нам обращаются харьковчане. Конечно, речь не идет о жилье в микрорайоне Северная Салтовка, который постоянно обстреливают. Однако квартиры в других частях города продать удается.

Одна из самых распространенных категорий продавцов – люди, которые в начале войны уехали за границу и смогли там устроиться. Или из центральных и восточных областей Украины переехали в западные – и адаптировались там. Они не планируют возвращаться в родные города по крайней мере в ближайшие годы, поэтому стремятся продать свою недвижимость, чтобы приобрести жилье на новом месте.

Подавляющая часть эмигрантов – это женщины с детьми, ведь для большинства мужчин выезд запрещен. В некоторых случаях вынужденная разлука приводит к тому, что пары решают расторгнуть брак. Ко мне уже обращались клиенты, которые просили оценить стоимость жилья, чтобы поделить общую недвижимость.

Продать хотят и инвесторы, занимающиеся покупкой квадратных метров как бизнесом. К примеру, человек вложился в несколько квартир еще до начала войны. Теперь он хочет если не заработать, то хотя бы получить наличку, а потому выставляет на рынок один из своих объектов.

Портрет покупателя: не только вынужденные переселенцы

Спрос на покупку недвижимости меняется в зависимости от военной ситуации. Например, недавно ракета поразила центральные кварталы Винницы – и после этого местный рынок на несколько недель «замер». Но любопытство покупателей снова понемногу возрождается.

В целом, по нашему опыту, сейчас количество сделок купли-продажи составляет около 20% от довоенных цифр.

Значительная часть покупателей – люди, которые планировали купить жилье еще до войны. Таким образом, срабатывает отложенный спрос. К примеру, за несколько предыдущих лет человек заработал $50-100 тыс. и думает, куда их вложить, чтобы они не обесценились из-за инфляции. Один из самых популярных вариантов инвестиций среди украинцев – именно в недвижимость. По мнению людей, это надежнее, чем держать деньги в банке.

Большинство владельцев все еще не готовы к снижению цены. Около 80% людей выставляют свои квартиры по довоенной стоимости. Но рынок так не работает.

Также покупку квартир рассматривают переселенцы, которые из-за войны покинули свои дома и понимают, что больше туда не вернутся. Например, жители Харькова: город расположен слишком близко к границе с россией, поэтому риск обстрелов будет сохраняться долго. Кроме того, среди харьковчан много людей, у которых есть сбережения и они могут себе позволить приобрести недвижимость. К сожалению, у жителей сел и небольших городов восточных областей обычно такой возможности нет.

Еще одна заметная категория покупателей – те, кто получил от государства компенсацию за погибшего члена семьи. Условия этих выплат позволяют направить деньги на покупку недвижимости. Люди этим пользуются – например, чтобы разъехаться с родителями или обеспечить собственным жильем детей.

Формируем цену продажи: минус 30%

Я предлагаю клиентам простую формулу для расчета стоимости квартиры. Для этого нужно взять довоенную цену жилья в долларах, умножить на 28,5 (довоенный курс доллара) и разделить на 40 (актуальный курс). Фактически, учитывая курс валюты, мы уменьшаем довоенную стоимость на 30%.

Нашим клиентам, которые выходили на рынок с такой ценой, удавалось продать квартиры за три-пять недель. Это отличные показатели. Если же вы разместили объявление о продаже жилья и неделями не получаете откликов – значит, ваша цена завышена. Нужно поэтапно снижать ее на несколько процентов, пока покупатель не найдется.

Впрочем, большинство владельцев все еще не готовы к снижению цены. Около 80% людей выставляют свои квартиры по довоенной стоимости. Им кажется, что рынок вот-вот должен вернуться в обычное состояние – и тогда удастся продать без уценки.

К примеру, недавно к нам обратились клиенты из Киева. Их квартира пострадала от обстрелов. У них были сбережения – $120 тыс., за которые готовы были приобрести новое жилье. Мы начали звонить по объявлениям о продаже, в том числе с ценами $150-200 тыс., – ведь видели, что это довоенная стоимость этих квартир. Говорили продавцам, что у нас есть клиент с ограниченным бюджетом.

Но продавцы не хотели идти на уступки. Ссылались на то, что в свое время купили квартиру за определенную сумму в долларах и именно за нее хотят продать. Но рынок так не работает. Падение курса гривни всегда приводит к понижению цен. Неудивительно, что эти объявления «висят» месяцами на платформах по поиску жилья.

Сейчас продавцам нужно пройти пять стадий принятия неизбежного: отрицание, гнев, торг, депрессия и, наконец, принятие. Ведь если у вас есть цель продать квартиру, нужно принимать во внимание именно рыночные цены – на 30% ниже, чем до войны.

Готовимся к успешной сделке

Если говорить о процессе продажи жилья, то коренным образом правила не изменились. Но ввиду войны следует учитывать определенные нюансы.

1. Сделайте профессиональные фотографии

Таким образом, у покупателей сформируется наилучшее впечатление о квартире еще на этапе просмотра объявлений. Как показывает практика, предложения с качественными фото собирают в несколько раз больше откликов, чем с темными и размытыми снимками.

2. В объявлении фокусируйтесь на преимуществах

Подготовьте текст, который заинтересует покупателя именно в вашей квартире. Выносите на первый план ее «плюсы» – например, светлые комнаты, консьерж в доме, близость к транспортной развязке, супермаркетам, школам и т. д. Кроме того, в условиях войны можно подчеркнуть и такие преимущества: наличие укрытия, удаленность от военных и инфраструктурных объектов.

3. Подготовьте жилье к просмотрам

Военное время – не повод не привести квартиру в порядок. К примеру, современные стандарты рынка предполагают профессиональный клининг: жилье должно выглядеть так, чтобы покупателю захотелось там поселиться. Также обязательно заберите все свои вещи: от одежды и игрушек – до магнитов на холодильнике. Так квартира будет выглядеть опрятнее.

Если у вас есть покупатель и вы уверены в цене, то не медлите с продажей.

4. Заранее соберите необходимый пакет документов

Если один из собственников жилья находится за границей, необходимо оформить доверенность на продажу. Ее можно получить в консульстве. Лучше сделать это заранее, ведь сейчас везде большие очереди. В то же время срок действия доверенности – два месяца, и это тоже стоит учитывать. Если нет возможности попасть к консулу, можно пойти к местному нотариусу и сделать доверенность с апостилем. Такой документ действителен в течение месяца.

5. Принимайте решение быстро

Если у вас есть покупатель и вы уверены в цене, то не медлите с продажей. Сейчас все очень быстро меняется. В худшем случае ваша квартира может пострадать из-за обстрела – и тогда не удастся ее продать. Или гривня еще девальвирует, и придется сделать большую уценку. Поэтому стоит действовать благоразумно, но не затягивать процесс.

6. Обращайтесь к риелторам

Специалист поможет оценить жилье и продать его наиболее выгодно, не продешевить. К примеру, если объявление пользуется спросом, то есть смысл повысить стоимость. А если покупатель сомневается, риелтор поможет найти правильные слова, чтобы подтолкнуть его к сделке.

Автор: Валентина Шимкович, блог OLX